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Erzähl was vom Pferd! Oder: die Kraft der Geschichten

In einem wunderschönen, wohlhabenden Land lebte ein erfolgreicher Unternehmer. Nennen wir ihn Hans Mittelstand. Herr Mittelstand war fleißig, bodenständig und ehrlich. Manchmal kamen Lieferanten oder Kunden zu ihm und erzählten ihm fantastische Geschichten – aus ihrem Leben oder von ihrer Firma. Die Reaktion von Herr Mittelstand war immer die gleiche: „Ach komm, erzähl mir doch nix vom Pferd!“, sagte er dann und beschäftigte sich wieder mit seinem Taschenrechner.

Herr Mittelstand hatte nämlich nichts übrig für Geschichten, oder „Storys“, wie er gerne sagte. Geschichten sind was für die Schule, für Romane oder für kleine Kinder, sagte er. Er hielt sich lieber an das, was ihn erfolgreich gemacht hatte: An Zahlen, klare Verträge und solide Geschäftspläne. Was interessierten ihn die Erlebnisse seiner Geschäftspartner? Ihre Vergangenheit oder ihre Zukunftspläne?

So wie Herr Mittelstand denken viele Unternehmer. Sie halten ihr Geschäft frei von Geschichten. Von Träumen und Gefühlen, von allem, was nicht seriös und berechenbar erscheint. Damit vergeben sie sich viele Chancen. Denn gerade in Geschichten liegt eine große Kraft. Sie schaffen Vertrauen und Gemeinsamkeit, wecken Zuversicht und Hoffnung, spiegeln Konflikte und ermöglichen Lösungen, sprechen alle Sinne und das Herz an.

Storytelling steigert den wirtschaftlichen Erfolg kleiner und mittlerer Unternehmen.

Die Dichter wissen es seit Jahrtausenden, der Grieche Homer genauso wie Goethe, Shakespeare oder Joanne K. Rowling, die mit ihrem Harry Potter Kinder und Erwachsene verzaubert. Fakt ist: Geschichten transportieren mehr als Tatsachen. Sie schaffen Welten, erwecken Persönlichkeiten zum Leben und stiften Sinn und Ordnung. Sie helfen, einer Firma Bedeutung und einem Produkt Attraktivität zu verleihen. Sie ersetzen keine Verhandlung und keinen Businessplan – aber motivieren und schaffen Vertrauen, eine Geschäftsbeziehung zu beginnen, fortzusetzen oder zu vertiefen.

Die Hirnforschung bestätigt, wie wichtig Geschichten für Menschen sind. Psychologen wissen, dass es zwei Arten von Gedächtnis gibt: das analytische Gedächtnis, das plant und argumentiert und das narrative Gedächtnis. Es fügt unsere Eindrücke und Erlebnisse zu einer Geschichte und verknüpft sie mit Gefühlen. Wenn wir Entscheidungen treffen, ist das analytische Gedächtnis alleine überfordert. Es greift zurück auf die Erfahrungen, die im narrativen Gedächtnis gespeichert sind. Deshalb sprechen wir von einer „Bauchentscheidung“ und von Intuition. Gründe, Fakten und Zahlen sucht sich der Verstand meist im Nachhinein.

Eines Tages erkannte Herr Mittelstand, dass Storys vom Pferd gar nicht so schlecht sind. Ein guter Freund erzählte ihm, woher die Redewendung stammt. Als die Griechen die Stadt Troja jahrelang belagert hatten, überlegten sie sich eine List. Sie bauten ein Pferd aus Holz, dass sie den Trojanern als Gastgeschenk unterjubelten. In Wahrheit verbargen sich darin die besten Kämpfer der Griechen, die dann leichtes Spiel hatten, die Stadt zu erobern.

Zugegeben: ganz schön fies, die alten Griechen. Aber eine gute Geschichte. Und genau das, was Herr Mittelstand sich wünschte: ein Weg zu nachhaltigem geschäftlichen Erfolg. Eine Methode, um neue Märkte zu erobern, neue Kunden zu gewinnen. Er machte sich auf den Weg, die Kraft der Geschichten für sich zu entdecken. Wenn er mit Kunden oder Lieferanten sprach, legte er jetzt öfter mal den Taschenrechner zur Seite – und erzählte ihnen was vom Pferd. Er schrieb jetzt seine eigene Geschichte weiter – erfolgreicher denn je.

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